Tyskland er en stor mundfuld for et lille firma som os

Væksthus Sjælland har overbevist den lille IT-virksomhed IXP Data fra Herfølge om potentialet i det tyske marked.
Politiken 12. juni 2015

EKSPORT. »Selv om det virker uoverkommeligt at træde ind på et så stort marked, så kan det godt give mening, hvis man starter i det små og det rigtige sted«, fortæller Susanne Arved fra virksomheden IXP Data. – Foto: Matthias Schrader/AP

Af: JOHAN MOE FEJERSKOV, Journalist

Hvor skal vi slå ned? Kan vi overhovedet konkurrere med de tyske virksomheder, og hvad med sproget?

De mange ubekendte var en mental barriere for Susanne Arved og IT-virksomheden IXP Data. Selv om den lille trepersoners virksomhed fra Herfølge godt kunne se mulighederne i det tyske marked, har et eksporteventyr i Tyskland ikke ligget i kortene.

»Det er en stor mundfuld for et lille firma som os. Man føler nemt, at man kommer til at stå alene på et gigantisk tysk marked«, fortæller marketing ansvarlige Susanne Arved.

Alligevel har virksomheden nu valgt at give sig i kast med netop Tyskland.

Men den beslutning havde Susanne Arved og de andre ikke taget uden assistance fra vækstkonsulent Robert Peter Perz og Væksthus Sjælland, der har lanceret et nyt eksportprogram med navnet Export Direct Tyskland.

Vi starter i det små
I eksportprogrammet får virksomheden, der sælger software til virksomheders IT-afdelinger, hjælp til at dele udfordringen op i mindre bider.

»Robert er meget inde i det tyske marked. Han har fremlagt det på en måde, så det ikke virkede skræmmende. Selv om det virker uoverkommeligt at træde ind på et så stort marked, så kan det godt give mening, hvis man starter i det små og det rigtige sted. Det fik han os til at indse«.

Væksthus Sjælland og en række lokale erhvervsorganisationer, som står bag Export Direct, tager de små og mellemstore danske virksomheder i hånden og hjælper dem med at få adgang til det tyske markeds mange millioner forbrugere. For mens landets større virksomheder drøner ud over landets grænser, er det typisk en større udfordring for de mindre virksomheder at få hul på eksporten til store eksportmarkeder som Tyskland, fortæller chefkonsulent hos Dansk Erhverv Nynne Norman Scheuer.

Virksomhederne deltager som et led i Export Direct i et konkret forløb, hvor deres tal bliver analyseret, og en handlingsplan lagt. De kommer på en såkaldt bootcamp og bliver til sidst tilbudt konkrete salgsmøder i Tyskland. De skal efterplanen finde sted i efteråret.

Det er den konkrete hjælp, der tæller for IXP Data.

»For det første giver Robert os adgang til hans store netværk i Tyskland. For det andet kommer han med anbefalinger til, hvem vi kan bruge som konsulenter i landet. Han har også hjulpet os med sparring på vores tyske hjemmeside«, fortæller Susanne Arved.

Det var ikke blevet Tyskland
IXP Data blev stiftet for 5 år siden. Siden er virksomheden gået ind på det svenske og norske marked, men endnu har man holdt sig på afstand af de største europæiske markeder.

»Vi kan sagtens leve af mersalg på det danske marked, men det udvikler virksomheden sig ikke af. Markedet i Danmark bliver mættet på et tidspunkt, derfor bliver vi nødt til at tage nye skridt allerede nu«, fortæller hun.

Og havde det ikke været for Robert Peter Perz og Væksthus Sjællands nye initiativ Export Direct, var virksomheden nok endt et helt andet sted.

»Vi var gået i en anden retning. Vi havde nok valgt det engelske marked, men det engelske marked passer ikke til os, og det havde nok vist sig langt sværre, tyder meget på nu«, siger Susanne Arved.

Nu handler det om at blive synlige i Tyskland og om at opbygge et netværk. Susanne Arved og de andre i virksomheden IXP Data vil nu arbejde på at plante virksomhedens ben solidt, men forsigt på den tyske landjord.

Som hun siger:

»Nu skal vi med på bootcampen. Og så ser vi derfra, hvor hurtige det kommer til at gå fremad. Vi tager det i et tempo, hvor vi selv kan følge med«.